头部白癜风怎么办 http://www.t52mall.com/文/产业观察者王甲佳
最近十多年来，有越来越多的新创业者前赴后继地进入到企业服务市场（也称“2B市场”）。在创业热情和资本的助推之下，市场呈现出一番繁荣的景象。一方面，大量的产品和方案在源源不断地产生；另一方面，用户的需求依然得不到充分满足。在服务商和用户之间，迫切需要第三方来传递并实现价值，渠道分销和本地支持往往成为当然之选。对于商业生态的合作模式的探索也是百花齐放，面向未来究竟一个可持续的主流形态会是什么？本文对此做一些探讨。
对渠道商业生态合作模式的探索，服务商一直没有停息
以批零差价为主要特质的软件行业传统渠道分销方式，虽然已经有几十年历史，但它并不能完全支持服务商们对市场增长的诉求，各家服务商也纷纷探索新的模式，初始往往是作为渠道分销的补充方式存在，后期也会因地制宜地升级为主推方式。目前已经看到的有成功案例的探索，大致是这些类型：
ABU模式
ABU是AccountBusinessUnit的缩写，是针对顶级的原型项目、战略项目建立的专属、独立的客户经营组织，后来扩展到对那些有长期价值的客户成立专门的服务组织。它重于对老客户经营，其产出往往比较厚重。笔者见过几家服务商主要采用这个模式来经营重点客户。
阿米巴模式
对设于各地的分、子公司、办事处采用阿米巴模式，用市场方式明确责任主体、收支方式，后来将这一模式推广到不是自营的加盟机构，内外政策日趋统一。阿米巴模式的好处是责任明确、不吃“大锅饭”，同时可以共享总部的品牌资源、高级的交付专家资源等等。有几家老牌服务商已经采用这个方式改造了自营体系。
赋能式团队复制模式
这个接近于阿米巴，但是常见的是新锐SaaS服务商采用，也有老牌服务商用于对新市场的进取上。这个模式的重点是培训体系的打造，通过及时的、高效的、持续的知识转移，让业务团队保持较强的直接服务能力，并大量以授权的方式来复制这类团队，更高的密度覆盖客户群体。有一些服务商的实践看起来很像韩都衣舍起家阶段的“三人小组”模式，受疫情影响，年以来不少垂直类轻应用服务商开始重度打造这个模式，并且打破地域限制，主要通过线上来展开。
联营公司模式。
联营公司普遍存在于服务商与地域的客户资源较好的公司合资组建。一方具有产品优势，一方具有本地丰厚的客户资源优势。这个模式已经存在很久，一些老牌服务商的发家就通过这个模式实现的。近年来发现，要保持这个模式需要总部更加充沛的管理资源才可以持续。
城市专营模式。
这个模式通过独家授权、参股投资的方式，为合作方提供从经营管理、市场
营销、产品研发、实施交付等方面的全局服务。不仅深耕产品的推广销售和交付，还鼓励合作方通过统一的技术架构进行场景应用研发，协同客户做好持续的业务创新，增强客户黏性。经过验证的场景应用，还在总部的平台上进行推广，发动其他的城市专营伙伴进行销售，丰富当地客户的应用场景，继而在更大的范围内与最终客户共创。
这个模式一方面为生态伙伴开辟新的合作通道，另一方面也为伙伴创造长期的发展空间。最终与伙伴携手，打造协同价值全周期生命共同体，打破传统渠道模式的天花板，在数字化时代实现共生、共赢。
城市专营模式示例
当然，也有纯线上的基于运营推广的模式，客单价较低的SaaS产品往往会采用这种模式。近几年来，线上的分销创新也在一直推进着。
这些实践，有一些是对传统模式的改良，有一些是来自于对未来业务的前瞻性布局，大部分还离不开对当下现实的尊重。
最近的观察中，笔者看到了一股清流。
从OA到COP的变化，呼唤企服渠道经营的新形态
COP是“协同运营平台”（CollaborativeOperationPlatform）英文缩写，是致远互联根据客户的自主探索和市场洞察，基于业务定制等技术支撑体系而涌现出来的管理软件领域新物种，对此，笔者在《内卷的OA开放的COP》一文中做过比较详细的阐述。实际上对于COP的开放性，有一个比较形象的图可以描述，这张图呈现出了企业由内而外的协同边界延展的图景。协同为价值创造提供了可能性，而运营则是围绕具体的价值实现标的来展开，这两个维度的叠加形成了COP。
协同五环及其释义
显然COP早就超越了工作协同阶段的工具属性，也超越了业务协同、系统协同两个层次的技术支持属性，它的第一属性天然的是业务属性，放大了说，就是产业属性。一旦跳出技术的藩篱，那就进入了价值实现的自由王国。
在之前的研究中，我们提到，COP进入了用户的价值链核心，自身也成为客户价值链的有机组成部分。这已经不是一般的产品范畴了。必须和客户一起共创才行，这就需要在客户的属地有足够的支撑力量，与客户一起研究业务，立足未来进行业务创新。自然还需要沿着“协同五环”的业务战略地图协同前进。
在我们上面可以看到的若干渠道模式的探索中基本可以发现，城市专营模式融聚了其他模式的优点，比如ABU模式对客户的深度经营，联营公司模式中通过投融资实现双方的优势得以深度融合，赋能团队模式则是坚持“授人以渔”，确保可靠经验和知识的敏捷传递。
沈阳轩昊科技有限公司总经理谢伟说“派驻项目经理支持具体项目，通过赋能中心对岗位员工和管理干部进行轮训”使得公司可以得到整体发展。
河南智诚数字科技有限公司总经理刘继承说“城市专营这样的机制，加强了公司持久从事协同业务的信心和决心”。
正因为如此，在“供给侧”的长期主义之下，与客户一起打磨、升级价值链才有可能，也才能从容前进。
我们看到，正是COP这样的新物种的出现，加速了渠道经营新范式的诞生。通过服务商、合作伙伴与客户三方协同创造长期价值来实现各自的成长。
COP不仅驱动了渠道变革，还构筑了渠道商业生态的护城河
许多服务商比较
