来源：AI财经社
编辑/赵艳秋
年初的几个月内，华为云中国区总裁洪方明和团队在全国各地跑了30多个省市。
他们下过煤矿，看过化纤怎么变成丝，弄清楚了家具板材的切割是咋回事，效益好的水泥企业在配料上藏着多少秘密……洪方明讲起这些时格外兴奋。他坦诚，这是从事基础通信行业20多年来第一次深入到产业经济第一线，也看到很多事情因为云上汇聚的技术正在发生神奇的变化。
越来越多的大型政企在积极拥抱云和数字化转型，华为云也在市场变化中疾行。通过云平台聚合技术和生态，提供能落地的端到端方案，赋予行业和客户价值。也由此，年第一季度，华为云第一次冲进了中国云服务市场前五，增速最快；到第二季度，华为云在IaaS市场份额就提到了第四。
整个云服务市场也同样在狂奔中竞速，云计算公司纷纷下场做行业。但洪方明很自信，端到端的能力不是点的突破，它有赖一个30年逐步形成的大体系以及对行业的理解和积淀。华为云已经服务于全球多个城市和世界强中的家企业。与此同时，一个新的生态也正在拓建之中。
上云是一种价值选择
过去一年，云的内涵在悄然变化。洪方明意识到了这种变化。与过往20年自己做的基础通信技术不同，他感到，做云这一年让自己和一线经济“特别靠近”，看着各地多样化的产业用云发生了很多“神奇”的事。
在山西，洪方明下了矿井。跟着工人们乘坐电梯下到地下两千米，“刚开始觉得无所谓，但时间越长，越感到未知，周围的环境也越来越可怕，光是采掘时产生的气体就很难预测。”实际上，尽管矿井的机械化设备已经在普及，但自动化、智能化程度低，井下仍然需要大量工人作业。
怎么减少井下人工作业，保障安全，是煤矿业面临的最现实的问题。后来，在这家煤矿，通过人工智能、远程云化无线技术，一个矿井作业面的人数从18人降到两人，煤矿的安全风险大大降低。
跟煤矿业类似，传统工业和制造业面临的问题都很现实。年1月初，在华为云举办的一次会议中，某地工业和信息化局局长表示，尽管当地已在全国工业百强区名列前茅，但过去一年内外部挑战让他深刻感受到整个制造业的艰难：工厂用工用地成本一直在提升，出口形势发生变化，由此，产业结构急需重组，企业家们也表达了转型升级的迫切愿望。而汇聚了各种技术和生态的云平台，恰好提供了变革所需的技术商业手段。
这个市场变化最直接的体现就是：云计算公司都不约而同地下场做行业。无论是阿里巴巴打造的商业操作系统，还是百度提倡的AI进入工业化大生产阶段，亦或是腾讯的产业互联网，以及华为的云+AI+5G引爆千行百业。
但赋予价值并不是一件易事，这也给华为云留下了一道道闯关大题，意味着要更深刻地理解行业和客户。
一些人士评价华为云时说，“他们是一家硬件公司”。中软国际云智能业务集团执行总裁周肖肖并不认同。“华为在PaaS和EI（企业智能）这块的追赶挺快的，业绩就能侧面反映这个事。我们在市场上遇到过Winback，原来在别的云上，今天迁移到华为云上。”
周肖肖观察到，年和年那两年，华为云在基础性能方面在追赶，“就像他们刚开始做手机时一样，先要把产品质量做好”，那时EI也只有一些基础模型，但到了年，华为云开始追求个性化的东西了。周肖肖印象深刻的是华为的平安城市，当时一个人贩子带着被拐卖的小孩在武汉一下火车就被抓到了，这是华为将人脸识别和动线分析结合到了警务场景中。
华为云人工智能领域总裁贾永利告诉AI财经社，华为做中石油项目做了一年多才摸到门道，双方终于能够对上话，走到一条线上。他称，当时华为云的人跟中石油的人见了面，互相听不懂，行业的人嘴里讲的都是“岩石饱和度、电解信号这些东西，做人工智能的人根本听不懂，反之亦然，就更不要提一起挖掘价值了。”
“你必须得谦虚地学人家的东西”，贾永利说。中石油项目最核心的是，将人工智能知识图谱和老专家的经验以及行业百年来的积淀结合在一起，通过地质勘测过程中产生的地下数字图形来分析油藏的情况。通过对口油井进行机器学习，现在对油气水层位的识别，平均时间缩短了70%。
“这个事不是圈起一片地，你乱种一些东西就可以，最终谁产生的价值大，客户就会选择谁。”贾永利总结过去的实践时谈到，要沉下心把行业一个个吃透。
对于洪方明而言，中石油和华为云过去一年在生产领域的案例，只是一个开端。智能化向企业中其他业务环节的渗透，向更多行业企业的复制，将是一个长期过程。
云平台上聚合的技术和生态，正在赋予传统行业价值
新日电动车是一家来自江苏的企业。作为一家电动车行业首家A股上市的公司，以前对云的理解比较“浅薄”。董事会办公室主任陈开亚说，跟华为合作之后，对他们启发很大。“我们过去买电脑、买服务器，现在这招不用了。”
接下来，怎么把地上跑着的万辆电动车数据用起来，生产更有颜值、更智能的电动车，是这家老牌电动车企业跟华为合作后的新方向之一。此外，智能制造、5G在制造场景里怎么用，也是他们在考虑的。
随着政企上云越来越多，“能不能帮我们做整体的智能化升级？”这是华为云CMO张鹏去年听到的最多的客户诉求。于是，张鹏要带着云的客户去看华为的5G实验室、AI实验室。由于技术的聚合，比如5G，一些过去很难攻克的互联网公司也纷纷主动找上门来。“去年这种现象反倒让我们的思路越来越清晰了，年是真正创新技术融合的元年，云+AI+5G正在给华为云带来新机会，我们的感受非常深刻。”
“罗马不是一天建成的”
“这是一个英明的决策。”华为合作伙伴之一北明软件股份有限公司董事长兼总裁应华江评价此次华为新架构调整时如此说到。不久前，华为对组织架构进行了新一轮调整，成立了CloudAI第四大业务BG。这是继华为在年成立运营商业务、消费者业务和企业业务三大BG后，时隔9年进行的又一次组织架构大调整。“这说明华为将更专注于云市场的开拓，抢占中国乃至全球市场。”应华江还表示，自己公司也将会在内部做相应的组织调整，以更好地与华为合作。
有多位华为云合作伙伴分析，此次架构调整，核心是遵循客户需求做整合。实际上，华为此前多个部门做云，难免坐在各自的位置上考虑问题，客户也不得不面对多个界面、多个云版本、多种业绩核算。
“这对合作伙伴而言意味着有一个比较好的扶植路径和价值利益的保护。”中软国际周肖肖总结称。此前，当客户需要云的时候，有时不得不拉上好几个不同的部门，导致拉动资源不够顺畅，效率低。新的组织将需求统一在一起，这意味着，只要需要云，无论是公有云、私有云还是混合云，就都由新组织承接，产品版本更统一也会免去未来升级的大麻烦，产品演进、研发投入、交付和服务都将更高效。
相比华为在组织上的演进，新兴公司虽然也在构建自己的政企业务集团军，但步伐和积淀还不够。2B和2G业务重度依赖地面部队。一个明显的细节是云计算公司纷纷进入大型政企市场这几年后，地面部队人才流动加快。“在政务市场打仗的，大半都是华为系的。”一名熟悉数字政务业务的人士感慨，新兴公司进入自己并不熟悉的2B和2G业务，都会从IT企业如IBM、甲骨文、华为、浪潮等公司挖人，从年起尤为活跃。但即便这样，有行业人士观察，它们的“刷子仍不太够”，最大问题是对大型政企的理解不深以及地面部队不强。
“政府及大型企业客户都是需要贴身服务的，每个省市都要有地面部队，持续跟踪服务，包括客户关系、需求把握、解决方案、销售、回款都有一套流程，需要长时间构建。”一位行业人士补充，华为在过去30年中用高中低不同层次的人，搭配构建起一个体系，再加上规模效应带来的成本分摊效益，它支撑得起这样一个比较重的模式，而新兴企业用人清一色地贵，体系构建也不那么细致完善，做到这步是比较困难的。
另一位接近华为云人士观察到，对于大型政企，从头部到腰部，从各大部委到地方政府，华为都有矩阵组织“cover”住。用他的话总结起来就是：“客户哪儿有预算、想干啥，有什么需求，他都一清二楚，而且华为销售会把客户的课余时间全部占满，它就是一个不漏项的大系统。”
华为云中国区总裁洪方明认为“不漏项”还不是根本，要走入大型政企客户的心里，理解他们的业务需要功力。在政务端一个典型的例子——国家税务总局电子税务局的项目中，以往整个税务行业，各个省的建设比较松散。在这个项目中，华为提供了一个“统一运维、分级管理”的模式，运用人工智能和区块链的技术，让税务情况一目了然，税控能力提升。而这套方式得益于华为过去多年服务电信运营商业务，对他们分级管理的深刻理解。
华为云中国区总裁洪方明
不止于2B和2G的体系和经验，洪方明在与AI财经社的交流时还提到，在打法和组织上他们还充分借鉴了华为手机的操盘经验。2B、2G和2C体系和经验一以贯之地融入在华为的血脉之中。
业内人士观察到，因为有了这样一个组织体系，华为可以实现端到端交付。在华为云峰会中对现场政企客户的调查显示，供应商的端到端交付落地能力以高达78%的投票率，成为客户最为
