30+赛道、家合作伙伴、+个人选手……数字总是最能吸引人眼球的，但这些数字只能反映出华为生态伙伴精英赛的参赛规模，远不能展现其整个比赛的竞赛深度——后者更有价值，能够引发我们的思考，让我们获得更多。
在此，我们换一个观察角度，以下面五个问答的方式，通过对华为以及合作伙伴高管的采访，以生态伙伴精英赛的视角，来深度解析华为的“懂行”伙伴人才培养战略。
从这些解析中，我们既能够找到华为的重点投入领域，更能够发现整个ICT市场的大趋势，合作伙伴可以参考其制定自己的发展战略和人才培养计划。
要培养什么样的人才：
行业专家
今年是华为生态伙伴精英赛的第八个年头。华为中国政企业务总裁蔡英华介绍说，华为生态伙伴精英赛经历了三个阶段：-年的渠道大比武阶段，-年的精英赛1.0阶段；年则开始了精英赛2.0阶段。
这个新的阶段，与华为中国政企业务今年发布的“懂行”形象一脉相承。因此，年的华为生态伙伴精英赛把培养行业专家作为核心目标，提出要“选能人、聚能量、提能力”，最终选拔出专家型的“懂行人”，数字化“同路人”。
为此，华为首次推出了L4高级解决方案专家认证，这是华为最高级别的专业认证。L4高级解决方案专家认证，定位为数字化转型的顶层设计咨询及架构设计人员，在岗位中承担咨询顾问、架构师、行业解决方案销售等角色。需拥有8年以上从业经验，能够洞察行业机会、理解客户需求、做大可参与空间。
目前，华为已经为首批通过认证的10名L4级行业专家颁发了证书。在这10名行业专家中，有两名来自神州数码，分别是数通安全专家徐逸杰和资深存储云软件专家张欣玮。从事分销业务的总经销商，能够培养出自身的行业专家，无疑体现了华为以及合作伙伴对于行业解决方案的重视程度。
张欣玮说，神州数码与华为一起经历了从销售产品到提供解决方案的转型，逐步认识到单靠拼价格来卖产品难以发挥自身价值，因此开始更多地参与到客户的顶级设计和方案开发中去。
在他看来，华为倡导的“懂行人”，不仅要懂华为的产品和方案，还要懂客户的业务。为此，华为和神州数码都在培训方面投入了大量资源，并更多地接触客户的业务，学习行业知识，掌握行业发展趋势，逐步成长为行业专家。
客户需要什么样的解决方案：
深入场景
显然，行业专家是要懂解决方案的，那么什么样的解决方案才是客户最需要的呢？
蔡英华说，相比精英赛1.0时代的“懂方案、讲方案”，在精英赛2.0里则是要“懂场景、讲场景”。这一点在华为生态伙伴精英赛的公司赛中体现得尤其明显，比拼的都是深入场景的解决方案。
在“懂行”战略的实践中，华为定义了两个关键步骤：发现核心业务场景与数字技术应用的契合点、利用数字技术来结合业务场景形成最终的转型方案。
而华为生态伙伴精英赛正是将这两大关键步骤从实际的业务中搬上比赛场，让伙伴精英能够在懂场景、讲场景的基础上相互切磋，共同提升对行业、技术和生态的理解，进而帮助行业客户实现数字化转型。
在今年的公司赛中，北明软件拿下了两个一等奖、一个二等奖、一个三等奖，在所有合作伙伴中获奖数量最多、级别最高。
北明软件获奖的四个解决方案，全部都是深入到细分行业场景的，分别是混合云理赔智能指挥系统解决方案、银行智能影像平台、保险智能双录解决方案和新兴智慧城市运营中心解决方案。
该公司副总裁张翼介绍说，能够取得这样的成绩，是北明软件近年来不断深入行业，实现场景驱动的结果。金融和政府是其专注的两大核心行业，而数字化和智能化已经成为这两个行业的核心应用场景。
他以保险理赔智能指挥系统解决方案举例说，大数据和人工智能的应用，在保险公司、查勘员、用户之间实现了数字化协同，使得保险公司不仅能为客户提供更好的服务，也提高了理赔流程的透明度，进而提升了内部管理效能。
培养人才的最终目的：
行业客户数字化转型
如今，我们正处于新一轮科技革命和产业变革的交汇期，科技创新正在成立经济成长和产业发展的主动力。因此，无论是企业还是政府，都在致力于数字化转型。
华为和合作伙伴的懂行人正在携手助力客户实现数字化转型。华为中国政企业务副总裁、解决方案销售部部长何达炳说，过去华为持续使能合作伙伴售前解决方案销售能力，未来则将聚合数字化转型全流程“懂行人”。
在他看来，数字化转型对合作伙伴提出了更高的能力要求，包括理解客户的咨询和顶层设计能力、行业解决方案架构能力、实施和集成能力、运营和生态能力等。
神州数码资深存储云软件专家张欣玮介绍说，行业专家可以为客户带来两方面的价值：一是为客户提供整体方案的规划，弥补其自身能力的不足，二是分享行业趋势，让客户知道其同行都在做什么。在帮助行业客户实现数字化转型的过程中，合作伙伴的行业能力也得到了锻炼和积累，得以向细分行业场景深入。
行业数字化转型，对合作伙伴的服务能力也提出了新要求。华为中国政企业务副总裁、交付与服务部部长李同广认为，合作伙伴不仅需要项目管理者，还需要解决方案架构师、IT集成架构师和运营经理。
对此，华为通过三种全新的能力支撑，即通过针对个人的专业认证和行业ICT认证、针对服务体系的专业能力和行业知识赋能、包含视频在内的全新赋能形式，来提升合作伙伴服务能力，培养更多懂行的服务人。
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