“中年危机非常典型的表现，就是原本比较擅长的东西，可能在今天或者未来已经不是市场需要的了。所以需要去掌握新的东西，换个新的模式，用新的方法和思维应对这种增长乏力的窘境。”王冰峰，VMware大中华区合作伙伴及业务拓展总经理。日前在年VMware大中华区合作伙伴领导人峰会上，王冰峰发表了题为《中年危机-重生：VMware合作伙伴战略》的主题演讲。
在中国企业级IT市场上，传统意义上的“合作伙伴”实际上就是销售渠道，可以简单地理解为：是跨国公司中国地区市场销售部门的一种延伸。这与早期中国企业级IT应用相对简单、市场体量和容量相对庞大有关——很难有一个跨国IT企业可以建立一个足以渗透到二三线城市、中小型企业的产品营销队伍，这不仅仅是因为管理成本和人员成本的考虑，更多是从商业利润率方面的计算。
但是随着整个企业级IT应用越来越贴近企业现实业务需求，企业级IT解决方案的提供方式也逐渐从销售模式转为服务模式。虽说“合作伙伴”已经比原本的“渠道”做了大幅度升级，但是其对原产品的了解程度和控制能力，还是成为局限其发挥服务能力的重要因素——这或许就是王冰峰所指中国合作伙伴领域所共同面临的“中年危机”：经历了初创期的挣扎和成长期的欣喜，总是习惯性地在原有优势的基础上做渐进式的创新，而很少做颠覆式的增长，因此导致与外界的要求相差越来越大……虽然心里知道，所以迟早有一天会遇到失速点，但对未来依然茫然没有方向。
“VMware定义的合作伙伴，已经不再是传统意义上以解决方案为纽带的上下游关系，而是一种立体的生态伙伴的关系，我们之间的合作不一定是产品，不一定是买卖的关系，有可能是技术，有可能是核心理念，有可能是走向市场的战略，也有可能是资本。”王冰峰强调这是一个面向云服务的生态系统，是一个对过去整个生态的结构的重大调整。而VMware对新型合作伙伴模式的定义，也代表了当下大部分企业级IT系统提供商，对合作伙伴和生态系统未来发展方向的一种理想模式。
或者，你也可以将其看成是整个企业IT产业结构的一次改变，一个帮助原来商业链条当中的“合作伙伴”企业走出中年危机的机会。
具体到VMware的合作伙伴升级计划。一个显而易见的原因：作为当前企业级IT产品和服务提供商的典型代表，VMware自身所提供的产品和服务中，无论帮助客户实现数据中心现代化改造、公有云整合、网络和安全转型，还是拥抱数字化工作空间，都在强调通过对IT技术的应用，安全连接并有效管理企业数字化架构和应用，从而帮助中国企业实现“数字化转型”。所有这些，都不是简单的产品交付、项目实施能够做到的。
其中，都需要结合具体行业、企业的现实业务和真实IT需求，甚至要考虑应用企业未来的业务转型方式和IT拓展空间……这对直接面对终端企业用户的合作伙伴来说，就不仅仅是产品交付模式的变化，更多是商业模式的改变。
同时，作为一家典型的对“合作伙伴”依赖程度较高的跨国公司——用VMware全球副总裁、大中华区总裁郭尊华的话说：VMware在中国市场上99%以上的业务是同合作伙伴共同完成的——合作伙伴的质量在很大程度上，决定了其在这个市场上所能取得的成绩，甚至未来发展的健康程度。
用王冰峰的话说，VMware在构建合作伙伴关系中，最关心的是如何让合作伙伴真的有能力去掌握VMware新的技术成果。除此之外，便是对合作伙伴的企业领导人能力和企业运营能力的提高——这显然是整个合作伙伴关系升级的重点。
事实上自年4月，VMware与中科曙光成立了合资公司中科睿光以后，VMware就一直在合作伙伴和构建生态系统方面投入了更多的