Q：经历了疫情之后，倒逼整个行业在进步，学习很多新的技能，包括怎么做好线下的营销，怎么留住消费者。从品类的角度，我想请各位做一些分享。首先我想问一下君乐宝的刘总，奶粉也是母婴渠道销售占比最高的品类，从刘总的角度来看，接下来奶粉品类新的机遇在哪里？您的渠道规划是什么？疫情之后，您在渠道方面的新战略是什么？
刘森淼：产品的趋势我还真看不透，国外的奶粉越卖越便宜，百十块钱一罐，中国越卖越贵，越便宜卖得越少，越贵的卖得越好，什么原因呢？挺不合理。奶粉几十块钱的成本，卖到四五百也有人买，什么原因，大家心里都明白，搞得我现在都想放弃我的梦想，我一直说中国奶粉太贵了，中国消费者太冤，应该是跟国际品质相近的价格，现在不行了，卖得便宜他不敢买。品类上，中国越来越贵，国际上的价格是越来越低，未来的趋势是什么样说不好，但是我始终认为价格太贵，应该合理一点。
第二个差异化的发展，不管是有机的、羊奶粉的等，各厂家都在准备。小点的企业，就准备一样自己拿手的特色产品；大点的企业，就全覆盖，今年年底、明年的年初君乐宝的羊奶粉上市，这些都已经储备好了，可能我们就比较全了，不论是有特色的，还是贵的、便宜的，准备得都比较全，品质再做好一些，最好的牧场、最好的工厂，我再加上专人为消费者和渠道服务，我们进了这么多的连锁，有的卖得很好，有的卖得很差，很差的原因是没有人做服务，本身做母婴连锁，大部分都是搞一个平台。但是我给各位母婴连锁店的老板提一个建议，怎么样能发展得更好？有主推能力的连锁。
今年我认识一个连锁店老板，我说你今年多少利润？他跟我说了一个数很吓人，净利润十几个点，他说我想推什么推什么，我去你厂家考察，我替消费者选择了产品，东西又好，你厂家又不是打价格战的，利润又好，我就看好你，我是有主推能力的平台。将来，连锁店、母婴店怎么发展？要么你做得很有特色，要么做得非常有规模。
我们将来跟谁合作？连锁店和电商怎么选择？对品牌方来说挺痛苦的，我今天来，是希望有更多的人支持君乐宝。
Q：我们母婴渠道怎么做得更大，刘总有一家家拜访各位。那么接下来众所周知的Babycare，注重品质、颜值、安全性是作为设计产品的三个核心要素。Babycare从目前的品类来说，也是以母婴用品类的品项较多，请问Paul是怎么看待母婴的用品品类，包括刚才有延展的项目发展机会?线上到线下，从Babycare的角度来说，未来的渠道规划是什么样的？
Paul：这几年沉淀的东西更多是底层的数据化，天猫和淘宝有比较成熟的底层系统、用户体系，包括让商家在平台上做全方位、一体式的成效，给我们品牌提供了一些路径。刚才提到了品类的机会点，包括我们现在快速做迭代，因为有的平台做了三年、四年不断地革新自己。每一个品类迭代和升级的背后，还是基于用户的洞察、市场消费者的变化，我们的路径相对来说会比较清晰。清晰到单品的颗粒度，比如我们刚刚上线一个奶瓶，我们叫做三段式奶瓶，也是基于现在用户的痛点，把宝宝喝奶的过程分为三个阶段，这个事情挺难的，因为你要重新定义奶瓶品类，为什么要这样做？消费者为什么认可你？尤其是渠道商，让你们相信BC做这样的产品是可靠的，我们在线上花了一个月的时间，获得了一定的业绩，第二个月数据还在持续往上走。说明消费者认可，并且过程中他也受益到了，所以每一个品牌值得我们重新看或者重新定义的。
BC每一个细分用品也好、玩具也好，甚至纸尿裤我们做到天猫的前列，接下来纸尿裤也会有迭代的产品出来。这些品是基于背后的大数据，天猫沉淀了万的用户，粉丝也过了千万。这些用户的背后，去年6月份在聚划算做了一场测试活动，我们拿了独家款做了针对下线市场的测试，下线市场母婴的消费能力以及用户对于线上品牌，或者是网红品牌、新锐品牌，他的接受和认可是没有问题的，这也印证了为什么这两年有那么多的行业新锐品牌，不仅仅是母婴都会快速成长的原因。
可能别人花了50年、年，但是中国5年、3年的品牌可以做到国外在线上那么大的体量。背后的驱动力在哪里？除了品牌方自身的努力，也要看用户的格局发生变化，市场也发生变化了。因为在座很多是渠道，我们线下有专门的团队，我们单个的团队在上海做线下的市场，我们今年也开启了线下的新零售，线下新零售就是直营门店，接下来直营门店的规划会在一二线城市全面铺开，所以线下有两轮驱动。一轮是经销商、代理商的渠道铺设，第二个是直营门店，我们还在做组织的变革、货品的结构调整，包括团队的系统变化，这两轮做天猫到今天的体量，70%、80%的体量增长挺难的，但是怎么驱动一个品牌在全域、全渠道还能保持30%、40%的增长，背后有很多的底层逻辑要解决。
前端营销所看到的，无论是直播，还是做其他的营销活动，如果你背后的系统和大数据不支持的话，前端做的只是点状，因为我们的品牌比较聚焦。你在外围、线上看到的所有营销、直播也好全是品牌方总部总控的，我在外围没有其他的经销商，为什么强控线上的体系？我希望品牌一开始的时候，无论是全域层面、货品层面、价格层面是特别统一和干净的，才能更好地服务于经销商和代理渠道，未来全域布局的时候，我的包袱和压力会小一点。
回到品类的洞察来看，任何时候都有这样的机会。不是体量奠定了就没有机会了，而是你有没有发现当中的机会点。BC做很多品类的时候，要么不做，要么击穿掉。
Q：确实,不管成熟还是不成熟的品类，每一个品类以及每个单品都有很大的空间，去解决消费者更多便利性的问题或者需求。我上午报告的六个品类，在不同的场景下，以及不同的细分品类下还是有很多的机会点在里面。
接下来我想问一下纽西之谜的刘总，纽西之谜主打天然的理念，以自然、修养、护肤为品牌理念。因为天然的概念也是孕妈和孩子最