作者
李水青
编辑
心缘
作为中国云计算第一大厂，阿里云的“华为味”越来越重了！
今年3月，阿里云挖来前华为高管蔡英华一统阿里云大销售。作为20年在华为历任大区总裁、中国区*企业务总裁等职务的老将，蔡英华入职后就烧了“三把火”：
一是密集换将，他要在此基础上让阿里云18大行业线和16大战区这个沙盘联动起来。
二是亲自接手生态，他提出“被集成”和让利生态的策略。蔡英华在此前的工作中非常擅长生态、渠道的打造。
三是单拎出来解决方案部门，由他亲自接手。蔡英华也曾是华为云的区域解决方案部长。
实际上，在一年前的年5月，阿里云就罕见地将销售体系重构，建立了18个行业部门、16个地区战区。这在当时，就被业界认为学习华为等ICT企业的打法，尽管阿里云智能事业群总裁张建锋对此并不太承认。
今年，在阿里云刚刚发布了“看似大涨，实则勉强”的财报成绩单后，一场人事变动就立马来了。华为的阵型、华为的人、华为的打法，不过卖的还是阿里云自己的独门技术和产品。
当下，无论是国内外云厂商，还是国内的互联网云厂和国资云，都在展开更激烈竞争。随之而来的一年，无疑是决定阿里云命运走向的关键时刻。
▲调整后的阿里云销售体系架构（根据公开信息整理，如有谬误欢迎指正）
一、蔡英华上任的三把火，“华为味”十足
今年3月，阿里云迎来了新任全球销售总裁，蔡英华。这位原华为中国*企业务总裁并不是接替了谁的职位，而是将原本阿里云总裁张建锋手中的各大销售线接来统管，直接向张汇报。一上任，蔡英华就在4月陆续开展了多场大规模内部战略会。
业内人士透露，蔡英华传递出三条作战策略：
1、联动16大战区和18大行业，释放组织生产力。
高管变动先行。首先，阿里云中国区将由*海清担任负责人，总管16个区域销售。*海清曾任职于IBM、Oracle、腾讯云等公司，于年加入阿里云。前阿里云中国区原总裁任庚已于4月离职。
业内人士称，*海清在被任命后于内部会议中强调了一个重点：那就是“提高自研产品的销售占比”。其他头部玩家如腾讯云今年也是这个策略，主要目的是通过业务收敛降低虚耗、提高销售质量。
以智慧城市这类方案为例，云厂商们往往既需要购入交换机、大屏幕、摄像头、智能灯杆等硬件，还要考虑施工等琐碎问题，这就使得成本投入大大提高，但实际上核心产品的销售可能仅占一小部分。从今年开始，云大厂们的边界会更加明确划定在云服务产品。
再来看看18个行业部门层面，蔡英华对负责人行业线划分进行了微调。
一方面，泛*府相关的6大行业线交由阿里副总裁许诗*管理，许诗*此前是数字*府条线的总经理；云计算市场的基础盘互联网业务和新金融行业，继续由阿里副总裁、阿里云新金融互联网事业部总经理刘伟光负责。另一方面，其他包括电力、零售、汽车、制造等在内的行业线暂由蔡英华亲自接管，行业线负责人直接向他汇报。
阿里云在年5月前后改组设立18个行业部门、16个地区战区。一年后的今天，随着蔡英华的上任，其行业和地区阵型管理架构随之调整，阿里云做好了“扛枪打仗”的准备。
▲阿里云覆盖行业拓展情况（根据公开信息整理，如有谬误欢迎指正）
换上得力人手之后，蔡英华如何让地区和行业合纵连横？这就有了下面第二条策略：
2、给生态让利，落实“被集成”战略。
这里的生态，主要是指区域销售及行业ISV（独立软件开发商）合作伙伴，重点是在“被集成”和“让利”两大关键词。
蔡英华将直接管理阿里云生态发展部及销售运营部，可见其重视程度。此前该部门是由阿里云销售管理与生态发展部总经理郭继*管理，但目前郭继*已在走离职流程。蔡英华在华为云时就强调“被集成”策略，这也解释了为什么很多大项目看起来不署华为名，华为却是幕后赢家。
我们知道，区域销售生态中有各类硬件商、云服务商、集成商等多种专业角色。可以预测，阿里云将会进一步退出集成总包的竞争，转而被三大运营商以及各地具有基础设施能力、资源协调力的总包商“集成”，扮演好分包商角色。
既然定位分包商角色，阿里云自然要向上线集成商等伙伴“让利”。
也就是说，我们在不久之后可能明显看到阿里云拿到的很多项目金额量变小。不过，实际上质量是提升了，因为核心自研产品的占比会增大。对于阿里云一线销售来说，关系疏通和方案交付无疑会更顺畅。
当确定“被集成”后，蔡英华紧接着第三个